Οι ημέρες των παραδοσιακών ιατρικών επισκεπτών μπορεί να έχουν φθάσει στο τέλος τους, καθώς η φαρμακευτική αγορά αλλάζει και οι φαρμακευτικές εταιρείες οδηγούνται σε μειώσεις κόστους και σε αλλαγές στις δομές τους.
Ο ρυθμός μείωσης των αριθμών των αντιπροσώπων πωλήσεων επιταχύνθηκε στις δυτικές αγορές στη διάρκεια του 2009, λόγω του νέου κύματος συγχωνεύσεων και του επικείμενου κύματος λήξης πατεντών για ορισμένα από τα πιο επιτυχημένα φάρμακα.
Ωστόσο, οι μειώσεις των αντιπροσώπων πωλήσεων δεν σχετίζονται μόνο με την εξοικονόμηση χρημάτων.
Η φαρμακοβιομηχανία υφίσταται επίσης μια βαθιά δομική αλλαγή, κατά την οποία ο πληρωτής, και όχι αυτός που συνταγογραφεί, αναλαμβάνει τα ινία ως «θυρωρός» στις φαρμακευτικές πωλήσεις.
Ο αποτελεσματικός υποβιβασμός του γιατρού πρωτοβάθμιας περίθαλψης - του παραδοσιακού στόχου των φαρμακευτικών αντιπροσώπων - σημαίνει ότι οι φαρμακευτικές εταιρείες κατευθύνουν τις δυνάμεις πωλήσεών τους πιο ψηλά στην αλυσίδα της ζήτησης.
Σήμερα, στόχος τους είναι να απευθυνθούν σε αυτούς που έχουν την ευθύνη για τον σχεδιασμό των συνταγολογίων που χρησιμοποιούνται από τους εθνικούς, τοπικούς και ιδιωτικούς παρόχους περίθαλψης.
Η Μεγάλη Βρετανία
Πουθενά αλλού δεν είναι πιο εμφανής η τάση αυτή από ό,τι στη Μ. Βρετανία, όπου το εθνικό σύστημα υγείας κυριαρχεί στην αγορά και το ινστιτούτο NICE λαμβάνει κεντρικά τις αποφάσεις για το ποια φάρμακα αξίζουν το κόστος τους για να χρησιμοποιηθούν.
Ερευνητές της IMS Health βρήκαν ότι 43% των επισκέψεων φαρμακευτικών αντιπροσώπων σε Βρετανούς γιατρούς ακυρώθηκαν, 87% διήρκεσαν λιγότερο από δύο λεπτά και ο γιατρός θυμόταν το περιεχόμενο της συζήτησης μόνο για τη 1 στις 10 συζητήσεις.
Ο Andy Smith, αντιπρόσωπος πωλήσεων που άλλαξε τρεις φαρμακευτικές εταιρείες σε τέσσερα χρόνια, αναφέρει από την προσωπική του εμπειρία ότι η πρόσβαση στους γιατρούς γινόταν όλο και πιο δύσκολη. «Προς το τέλος της εργασίας μου ως ιατρικός επισκέπτης, υπήρχε σαφής απροθυμία από τους γιατρούς να με δουν, καθώς και μια παραίτηση μπροστά στο γεγονός ότι οι αποφάσεις βασίζονται λιγότερο στα κλινικά στοιχεία και περισσότερο στην τιμή» δηλώνει ο κ. Smith.
Παρόμοια είναι και η περιγραφή της κατάστασης από τον Simon Jose, επικεφαλής της βρετανικής μονάδας της GlaxoSmithKline. Η αντίδρασή του ήταν να μειώσει κατά το ένα τρίτο τους παραδοσιακούς αντιπροσώπους πωλήσεων στην GSK, από 800 σε λίγο πάνω από 530, και να δημιουργήσει θέσεις για ιατρικούς συμβούλους πιο επικεντρωμένους στους πληρωτές, οι οποίοι είναι εκπαιδευμένοι να χρησιμοποιούν σύνθετα μοντέλα για να αποδείξουν την οικονομική αξία των φαρμάκων.
«Σε αυτό το μοντέλο δεν χρειάζεσαι τόσα πόδια να τρέχουν, γιατί έχεις μια πιο ώριμη, υψηλότερου επιπέδου συζήτηση με άτομα με ανώτερο επίπεδο επιρροής» δηλώνει ο κ. Jose. «Το Ην. Βασίλειο βρίσκεται στην κορυφή σε αυτό το κύμα».
Ευρώπη και αναδυόμενες αγορές
Η Σκανδιναβία και άλλες χώρες της βόρειας Ευρώπης κινούνται προς έναν παρόμοιο δρόμο, αν και η νότια Ευρώπη παραμένει πιο επικεντρωμένη στον γιατρό που συνταγογραφεί.
Στις αναδυόμενες αγορές, αντιθέτως, οι φαρμακευτικές εταιρείες αυξάνουν τον αριθμό των αντιπροσώπων πωλήσεων.
Πηγές
Όλο το άρθρο στα ελληνικά είναι εδώ: http://www.healthview.gr/node/16262
Το πρωτότυπο άρθρο, στα αγγλικά, είναι εδώ: http://www.reuters.com/article/idUSTRE5BF54N20091216
Για την "Ιστορία του Ιατρικού επισκέπτη" μπορείτε να δείτε στο: http://emitak.blogspot.com/2009/06/blog-post.html
